出海搶訂單回來了，除了訂單還帶回來什么？市場變了，面臨競爭

隨著“歐洲食品配料、健康原料展”以及亞洲紡織成衣展(AFF)的結束，第一批飛往歐洲、日本搶訂單的“浙江軍團”這兩天陸續回來了。

這批出?！皳層唵巍钡摹罢憬妶F”此行成果如何？除了振奮浙江外貿人的大筆訂單外，疫情三年來，頭一次走出國門參展的這批浙商，又看到了外面市場的哪些新變化？面對國際市場的新競爭，“浙江軍團”又將采取哪些行動，才能繼續穩做全國外貿“優等生”？

政企合力“搶訂單”，交出怎樣的成績單？

干部敢為、地方敢闖、企業敢干、群眾敢首創，12月6日召開的中央政治局會議上，一個“敢”字，再次激發全社會干事創業活力?！案摇钡哪芰坑卸啻?，浙江人從不陌生。

這段時間，敢闖敢拼的“浙江軍團”收獲了全社會的贊譽。政企合力，包機飛赴歐洲、日本搶訂單的浙商們此行成果如何？

以參加歐洲食品配料、健康原料展的浙江企業為例，據悉，我省參展企業共31家，數量占全國參展企業的46%，是全國最大的參展組團。平均每個展商對接客戶數量超50家，其中，新客商占比達到80%?？偝山活~（含意向）達到了1.52億美元，其中實際成交額突破3200萬美元。

幾乎同一時間，赴日參加亞洲紡織成衣展(AFF)的浙江企業同樣收獲頗豐。其中，35家紹興企業以地區形式抱團參加本屆日本AFF展，初步統計，首日（12月7日）意向成交額約280.35萬美元。嘉興這次共計有60家企業參展，拿下了日本AFF展的72個展位，規模不僅創歷史之最，意向成交額更是超過了3億元。嘉興市商務局介紹，預計此次嘉興企業參展，將拉動2023年一季度嘉興市紡織服裝行業出口增長5個百分點。

疫情三年來頭一次出國參展，但市場變了

有效維護和接續了一批老客戶、開拓了一批新客戶，這批“浙江搶單團”此行不僅帶回了“真金白銀”的訂單，疫情三年來頭一次出國參展的他們，也通過走出去，看到了國際外貿市場真切發生的一系列新變化。

這幾天，剛參加完日本AFF展，嘉興云翔針織有限公司外貿部經理朱宇來不及休息，落地后到達酒店的第一件事就是打開電腦，整理展會中認識的新客戶意見。

“真的是一分一秒都不敢耽誤?！敝煊钫f，整理完新客戶意見后，他還要拉同事開視頻電話會議。之所以剛從國外飛回來后還不能馬上休息，他坦承，是因為這三年東南亞國家搶了包括云翔針織在內的嘉興紡織企業不少訂單。

朱宇介紹，他所在的嘉興云翔針織有限公司成立已有21年，是一家工貿一體的制造業企業，“簡單來說，就是我們自己生產自己出口?！痹葡栳樋椛a的產品主要是襪子，多年來，一直暢銷日本、英國等國家。

然而，受疫情影響，走中高端市場路線的云翔針織，近兩年面臨訂單量減少、利潤下降的困境，“加上東南亞同行這幾年生產的同類產品價格更低，品質也上去了，對我們較為看重的海外市場形成了很大的競爭壓力?！?/p>

接到嘉興商務局包機讓企業去日本參加AFF展的通知后，朱宇沒有一絲猶豫，馬上報了名，“我這次出國主要有兩個目的，一個是拜訪老客戶，在增進感情的同時通過面對面交流的方式，促進訂單的成交率；另一個是通過展會結識更多新客戶，爭取拿到更多新訂單。”

為了拿到更多新訂單，出發前兩個月，朱宇和公司同事們就馬不停蹄地準備樣品和商談內容。充足的準備以及對待日本客戶的滿滿誠意，讓云翔針織在參加日本AFF展短短一周，就拿到了200萬美元的意向訂單。這個數據，是企業去年出口總額的三分之一。

朱宇說，雖然這次出國參展成果豐碩，但疫情三年來頭一次到國外參展，他也切實感受到了嘉興紡織企業正面臨的一系列競爭和壓力，“像來詢價的日本客戶，現在更看重性價比。”在這種情況下，東南亞同行生產的成本較低的襪子，會更讓日本客戶心動。

一次見面抵過千封郵件，朱宇坦言，通過實地參加展會，他更加了解了客戶的想法，“雖然我們價格比起東南亞同行不會讓步太多，但我們有足夠的創新能力，能做出東南亞沒有的，日本客戶喜歡的新品?！?/p>

為了這次展會，朱宇帶了公司的新樣品——用油絲做成彩色的點子紗。這種新樣品做成的襪子，讓日本客戶十分感興趣，并促成了一筆200萬美元的意向訂單。

朱宇說，等回到公司后，他還要馬上按照日本客戶要求打樣，“快些提交樣品，提案新產品?！?/p>

切實感受到國際市場競爭的遠不止嘉興云翔針織一家，上個月12日，遠赴澳大利亞參加澳大利亞（墨爾本）紡織服裝服飾展的馬杰，也有類似的感受。

馬杰是湖州慧杰澳亞商貿有限公司負責人，公司同樣是工貿一體。疫情前，公司出品的中高端女裝主要出口澳大利亞，外貿內貿市場占比為6∶4。

雖然目前面臨東南亞同行的競爭壓力并不大，但馬杰說，隨著國外市場消費疲軟，慧杰澳亞此前合作的澳洲客戶，目前并不像以前一樣花很多錢壓貨。為了留住這些老客戶，馬杰介紹，今年公司提高了生產線的反應速度，“讓轉速快起來，原來從設計、打版到成衣要花四五個月，現在縮短到了兩三個月，效率提高了?！?/p>

面對外部競爭，外貿要怎么干？

對于政府賣力、企業給力，政企合作出國“搶訂單”，浙江省重點智庫浙商研究院執行副院長、教授楊軼清高度肯定。在楊教授看來，浙江一直是處于全國外貿領跑位置的優等生。

“這幾年受疫情以及外部環境影響，浙江外貿受到的沖擊更大?！痹跅罱淌诳磥?，政企包機“搶訂單”展現出了浙江服務型政府的擔當，但當政府包機“搶訂單”的特殊階段性任務完成后，浙江外貿還是面臨著以泰國、柬埔寨、越南為代表的東南亞國家的替代沖擊。

楊教授認為，這次出國“搶訂單”，浙江企業和政府打了一個漂亮的搶跑，但后續怎樣把浙江外貿大省的中場實力真正體現出來，憑實力應對制造業替代國沖擊，還需要認真考慮總結。對此，楊教授建議，浙江企業要形成錯位競爭，“我們要做東南亞做不了的，更有高科技含量和高附加值的產品，以此形成產品錯位、層次錯位?！?/section>

在守住紡織、服裝等傳統制造業外貿基本盤外，對目前新能源、高端裝備制造業和新材料等新興產業，浙江也應在外貿領域持續發力，爭取進一步帶動浙江制造出口提速。

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